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钓具风口 ——论涉钓英雄

更新时间:2016/12/5 9:40:00  来源:58渔具网  阅读数:625

宋海峰:

恒冠集团营销中心总经理,逸马国际集团商学院一级培训讲师,擅长市场营销与培训。长年在渔具行业一线指导门店经营,并成功复制门店达1000多家,实现单店销量持续翻番。2011年始在国内顶尖的逸马国际顾问集团,全程深入研究钓具市场连锁标准化的打造达5年之久,对钓具连锁店面管理有相当的造诣。

纵观江湖百战多,钓具产业依旧做。

迷茫恐慌将出错,模仿跟风求突破。

线上线下从众说,良将系统双配合。

产品模式与政策,一招入市可定格。

以一首打油诗为开篇话引,在这里跟大家分享一下,个人有关当下钓具市场风云的看法。

早在今年7月19日天津秋季展时,《海峡钓鱼》的涂总与胡总二人来到恒冠展位看我这位老朋友,我们凑巧在一起闲聊钓具的下一个风口……

第一剑——

传统钓具与现代钓具之碰撞

中国钓具发展也不过二三十年,相比日本有很大的差距。追溯十来年以前,由于市场竞争力小,加之互联网不够发达,传统的经营方式顺风顺水,日进斗金,但凡能做出来的钓具商品根本不愁卖,先吃螃蟹的钓具商尝到了大甜头。随着近5年信息化的发展,电商势头撼动了渔具传统霸主地位(例:钓具网店巨头佳钓尼),如洪流猛兽一般袭来,让人们防不胜防,不少小渔具企业就此倒闭。于是渔具人这才意识到大事不妙,在慌忙之中应战,各想奇招,例如成立独立网络平台、宣扬抱团发展、竞相开起淘宝网店、天猫商城等,总之就是传说中的O2O。

对于许多的中小厂家来说,实际这是一种互联网之下的无奈之举,原本万事依附的实体店,由于经营成本大增而节节退守。过去渔具商的销量几乎都是每年至少以30%速度在增长。现在哪怕是线上线下的销量加起来也不一定在逐年增长,所以很多的厂家、经销商都只有咬紧牙关一个字——守。希望守得云开,守得别人死去,他好活过来,这现实吗?当下的钓具商们要善于利用自身优势去发展,结合推广方式——全网式营销,走一条适合自己的发展道路。

第二剑——

品牌与无品牌的切磋

当今钓具行业自2014年以后,以超乎想像的速度发展,许多原有的品牌模糊化,甚至被淘汰出局。根据2015年碧海天津渔具展官方数据显示,参展企业在册的由几年前的2000多家变成现在的4000多家,不含那些叫得上名的品牌企业,各个片区的小作坊,甚至只是个LOGO就出来做渔具的公司,不计其数。而且还在以每天新开百家的速度增长,当然同时也有上百家灭亡。那么这些小公司,小作坊是如何形成的呢?据我了解无外乎五种途径:一种是某钓具企业的市场业务员,独自或与他人合伙注册一个小公司卖点货。这类公司尽管没有独立的自创品牌,可是业务员本身有一定的客户资源,通过业务员的精准推广高性价比的产品,客户本着“只要是好产品,卖谁不是卖”这种想法,助推了这部分公司的发展,当然成功率另当别论。二种是原有的品牌代理商即中大盘商通过联手投资某钓竿生产商、钓饵生产商等,贴牌生产另挂LOGO,美其名曰—公司,来抢滩登陆,从而迷惑采购商,希望分得更多的市场。这样成功的几率可想而知。第三种就是大家熟知的,知名品牌开发子品牌,也是一样的目的,抢夺更多的市场份额。第四种是终端商投钱贴牌上阵,也分一杯羹。最后一种,就是所谓的民间高手,仗着自己打比赛获奖的名头,注册一商标,花点钱弄点东西出来卖卖,也有成功的。综上五种所述,于是就形成了钓具行业特有的怪圈,什么品牌都有,什么产品都能卖,各渔具店也相继跟风,只要有利,换种新鲜玩意也能卖,所以导致钓具市场无品牌差距化、恶性竞争。

传统品牌企业市场份额断崖式下滑。品牌虽具有一定的资本和传播力,可是在二线,三线终端就不一定显得很重要,面对这五类的围攻也显得力不从心。其中不乏某些企业的销量下滑严重,究其原因有三点:1、市场被线上线下分流而被稀释一部分;二、近年快速崛起的终端店(约50%-100%增速、全国从40000多家渔具店发展到近100000家渔具店)由于当地市场的容量或经营问题导致现在上行压力大,以30%-70%左右速度倒闭,倒闭后大甩卖又会让渔具市场几个月内无法恢复元气。所以说前几年盘商、厂家销量持继增长,因终端渔具店在增加;现阶段盘商与厂家销量快下滑,也与关店潮有一定的关系。三、整个国家经济大环境也影响店面销售。但这都属表象,并不代表整个钓具市场全线下滑。从大数据显示来看,整个钓具行业的销量是在增长的,但是利润却在持续下滑。尽管如此,当下市场的风云变幻对许多品牌钓具商来说,仍然是一个警示。我们唯有做到,产品适用、产品差异化推广、再充分利用好三个力:品牌影响力、媒体传播力和团队销售力。

宋海峰

第三剑——

人才与系统之亮剑

1、钓具行业发展到今天,大家都在寻求出路,各家都使出混身解数,让自己不至于被淘汰出局。现在真正的局面是,大型钓具企业培养人才却留不住人才,本质在于许多企业是一言堂,皇帝制。很多钓具企业发展到今天从某种程度上说是抓住了时代的尾巴,相反在今天玩企划与销售的年代,倒显得有点力不从心了。小企业呢,受资金与产品所限请不起人才,没有办法大力发展,最后造成既是钓具人才,又当小企业老板的循环局面。

2、再观现在各企业搞的所谓连锁五花八门,有的纯粹不懂,反正有钱就上,有产品就上,有路就学。一些大盘商贴牌产品拼命挤,一些投机取巧的人,开个公司贴个产品打个广告,欺骗不懂的采购商,结果纷纷中招。甚至某些知名公司、盘商也参与,市场乱象丛生,原本多数公司出发点是好的,最后反而搞成了传销式、诓钱式的局面,归根结底是合适的人与人才匮乏。

我认为,将来钓具竞争的核心是专业的人才的竞争,公司化运营、打造连锁直营,配合线上推广,做全网式营销才是兜底上策。

由此我们预测钓具行业的下一个风口——三专一司:专业钓具批发连锁直营店+专业人才+专业钓具系统辅助软件+一家实体运营公司。

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